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【葛闻华谈互联网思维】消费需要营销“勾引”  

2014-12-31 09:55:35|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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?既然消费的欲望不是与生俱来而是受刺激的产物,那么营销的目标就是刺激消费欲望,并通过各种方式让欲望持续扩大化。---葛闻华互联网思维魔力营销兵法

有一句话叫“不是你不犯错,而是你受到的诱惑不够”,说的不仅是生活和社会现象,还是消费的原动力。葛闻华:除了生活中不得不消费的必需品,基本上所有消费都是由欲望主导、受勾引促成的,而消费群体的购买欲望和行为取决于受勾引的程度。比如有人愿意用肾去换一部苹果手机,不能说他脑残,而是他的需求欲望达到了转化购买的程度,于是就产生了购买行为。


因此,我们评估购买行为时,不能单纯地以消费力来评价,还要考虑消费的欲望以及消费群体对欲望的把控程度,如果消费力达不到,需求欲望却又无法控制时,也会产生购买,这就给营销提出新的课题:如何勾引消费、创造需求?


消费欲望刺激。人的生理欲望大多来源于身体机能,但消费欲望大多并非源于自身机能,而是受外部刺激的结果,比如广告、优惠、体验等商业手段。以此来看,市场营销需要广告、促销,更需要良好的口碑和名人示范效应。有时我们很讨厌广告,不是我们讨厌广告本身,而是讨厌某些广告把我们的欲望表现得那么低俗和赤裸裸,毕竟欲望是含蓄和难以启齿的事情,尤其是对于我们具有博大精深文化特征的东方人来说。既然消费的欲望不是与生俱来而是受刺激的产物,那么营销的目标就是刺激消费欲望,并通过各种方式让欲望持续扩大化。同时,销售的最终目的也不单纯是为消费提供产品或满足需求,而是刺激消费欲望,并且采取各种方式让他的欲望无限延续,这种有计划地引导消费,就是所谓的营销设计。


营销再设计。在商业发展初期,企业和消费者的见识和阅历不多,只要稍加引导就可以引领消费潮流,就有足够大的市场和消费群体,因此当时的营销不需要太多的设计就能够发挥效应。在产品和营销同质化的今天,消费欲望已经麻木或大大降低,开发消费欲望的难度越来越大,销售的突破点越来越少,也就造成了企业对销售的重视和依赖,都希望能从营销上做出差异化,从而谁能设计出不同的消费趋势谁就能够独领市场。所以,我们有必要对现行的商业行为进行深度反思,尊重消费的本性,创造消费的需求,就需要从商业研究、营销、销售等诸多层面入手。商业研究的是消费价值,营销创造的是消费趋势,销售做的是满足欲望并产生快感的行为。


无勾引,不消费。酒再香,如果巷子太深,也不会有消费者了解,何来消费需求?酒再不好,如果有美女和美食为伴,总能创造需求。所以说,即使再好的产品,没有勾引也难以形成消费,这就是现代营销的出发点。目前大多数企业的经营仍以自己为核心,销售还是停留在卖货的阶段,也就造成了产品缺乏竞争力、品牌缺乏附加值、消费缺乏贡献力。而想成为一个优秀的品牌,必须从消费勾引开始,从营销设计做起,最终创造并满足需求,延续欲望,进而产生持续购买行为的消费群体。


消费需要勾引、营销需要设计。你若懂得,便是春天。


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