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【微商须知】解析2014年朋友圈营销乱象  

2014-12-08 13:57:21|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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2014年春节后的微信“建群大业”,可以说奇葩辈出。对过去半年的移动互联网商业、粉丝经济,可以归结为一句话:很热闹,但没有本质的变化。


移动互联网商业的格局,“三个世界”理论现在越来越得到接受。O2O是基本商业形态的结论也没有人再怀疑。但是,三个世界、O2O怎么玩,还没有结论,甚至,很多乱象让不少人迷惑。


移动互联网的未来只有四句话、十六个字:人人传播,人人销售;随时营销,随时销售。


这个大趋势,无论现在被多少伪劣产品挡住,都不可改变。时代、技术等条件,已经提供了这个明确的前景,谁也无法阻挡,谁也不能无视。现在的微商乱象,与改革开放早期的倒爷现象是一样的,将很快向专业化、正常化、集团化方向演变。


2014年的朋友圈营销为什么会乱?


原因很简单,当下双微、或三微(微博、微信/公众号、微店),都还在用传统思维运营,所以都没有大的突破,也就是新事物还套在旧精神的壳里。


具体表现就是以下三个根源问题没有解决:


1、流量批发依赖症。


表现为贪大求快,依赖大V,收买大号自媒体批发流量。但是,这些在传统商业里随机性销售的做法,不适合人人销售的环境。也就是说,做微营销的企业及个人,没有认识到普通人的作用,也没有洞察信任究竟是如何形成与变现的。

2、抢劫式销售忽悠症。


微商只会沿袭传统世界的那套骚扰式营销,或曰强奸式营销手法,疯狂拉人头,疯狂发广告。对于弱关系、强关系在商业、营销、销售中作用及运作机理,缺乏贯通认知。


3、自媒体传播盲动症。


鸡血鸡汤满天飞,标题党抄袭成风,这些饮鸩止渴的低劣内容与侵权做法,只会破坏自媒体的粉丝质量。很多人只看到传播的去中心化机会,对大众传播、小众传播、圈子传播、人际传播的逻辑规律,却毫无清晰规划。


对朋友圈卖货的第一个是质疑朋友圈能否营销?


这种观点认为朋友圈营销是杀熟,朋友圈是交流的,不是生意圈。看似有理的逻辑,其实却大谬不然。


在微信里疯狂建群、加好友,然后推销产品的,这是销售吗?这种销售与垃圾短信、骚扰电话销售,是不是很相似?对,这些恰恰是“前移动互联网时代”强奸式营销的典型特征,是乱流,却不是本质。


本质是什么?


质疑的人是否想过:难道每一本营销书里不都在写,影响购买决策的最优先因素是“朋友推荐”?怎么现在有了方便的推荐形式,反而推荐不管用?问题显然出在推荐人自身及方式


如果朋友圈不能卖产品,那么口碑就是个屁,还整天喊什么口碑第一干嘛呢?不就是这么简单的逻辑!哪里是否定社交化销售(朋友圈卖货)的理由呢?


真实的现实是:我们相信朋友的推荐。当然,前提是,得是我们认可的朋友。这就是朋友圈的生意逻辑。核心是搞清楚什么是“真”朋友,什么是“名”朋友。被拉黑的朋友圈卖货的人,要么是愚蠢的销售人员,要么根本就不是你的朋友。


文章说90%的微商将面临死亡,缓刑六个月。依我看,违反了社交化生活基本准则的微商,根本就没有可持续的理由,99%的微商将出现销售与个人社会关系大崩盘。


做社会化电商的需要明白:朋友圈能卖货,跟你能在朋友圈卖货,是两码事。别糟蹋朋友这俩字!


另一个对社交化销售的质疑:能否形成规模化销量?


这个问题要这样问会更清晰:1、社交化销售能否规模化?2、这种规模化销售是否具备可持续性?


我们要总结什么产品适合强关系环境下的营销?


答案是以下八条:

1、要有体验性(这是保证二次销售/重复购买的关键链条);

2、要具备易满足性,即容易冲动购买;

3、产品本身要有内容深度,适合个性化UCG及分享;

4、顾客对价值敏感(即顾客效用必须高):面膜流行,与小米手机大卖是一个逻辑,商场(如屈臣氏、丝芙兰等店)里面膜太贵,淘宝上面膜太杂;

5、产品必须超值:具备可以感受的性价比,也就是挖传统渠道产品的价格之角;

6、产品要具备随机可选性,不要幻想大单品,大单品是工业思维的产物;

7、顾客能通过产品形成一个圈子,进入线下分享及交流。这是人以群分、再消费产品的典型路径;

8、有深度说服性的产品最好。


上面八个标准称为“微商产品设计史八条”,即符合“史八条”的产品,就是适合社群化销售的产品,包括产品组合的形态。不符合八条标准的产品,暂时不要去碰。


朋友圈,玩的是强关系,更重要的是,玩的是信任,自由、尊重。即许可营销:我不喜欢,你别来骚扰。否则,拉黑删除!因此,朋友圈销售才是真正的诚信营销。靠流量批发形成的冲动转化率,才是蒙人。

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