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日志

 
 

【干货】经销商难招,招了还不动怎么破?  

2018-05-18 14:06:28|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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葛闻华做了很多年品牌、营销、招商的工作,招商难不难?当然难,难到了动不动有人承诺只要招好商就给葛闻华多少多少股份,不去寻找招商难真正的原因,而是希望“出奇招、立马见效”或者“用套路成交拿钱”,嗯,葛闻华还是比较珍惜自己的羽毛的,自然也是吃过亏的,所以,现在连国内几家最知名的招商公司现在也在发愁:招商的那些招,都不好用了!

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 葛闻华在这里不探讨究竟怎么才能招到商,有几个步骤,今天来说一下,为什么商招到了,货还是卖得不好,是怎么回事?如果不解决这个问题,想品牌持续的稳步前进,几乎是不可能的,掏钱的人会很怀疑你招商的动机在哪里。


为什么经销商做不动?卖不好?


1.     想干不会干,总部要带着干会。


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既然投了钱,肯定是想干好的,特别是开始的时候。大约也学习了些怎么干的营销知识,但是实施起来就发现和吃力,这种方法也达不到效果,听别人说那种方法能一招致胜,可是那种方法到了自己手里也达不到效果,怎么破?如果是个有责任心有帮扶政策想做好品牌的企业,就必须带着他干,送上马,扶一层。企业的人身先士卒,带经销商干,树标杆、立样板。引领着经销商完成一套“你听我说,你看我做,我听你说,我看你做”四个阶段的演进。破除经销商的畏难心理,打掉经销商不切实际的幻想,用结果来说话,用数字来说话。让经销商看到做推广、搞执行,扎扎实实地做、系统地做同样也能够让每场活动,场场爆满。


2.     想干怕花钱,总部投钱一起做.


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趋利避害是人人都会的,也许当时奔着能挣钱的狂热想法投钱做了经销商,可是这只是万里长征第一步,下面是不是该挣钱了?可是还要掏钱做活动做广告?那要万一花了钱没效果不是亏了?哪怕咬着牙做了一次两次,如果没有平衡收入或者没有爆,心里就不踏实了,宁愿保守一点,不花钱的方法多用一些,慢慢来吧!


但是这只会恶性循环,怎么破?


第一,要帮经销商一起设计方案,理清活动环节,让经销商清楚知道钱花到哪里去;


第二,一起投钱,让经销商大着胆子往前走!


经过几次下来,有了正确的执行方案方法以及尝到了甜头,经销商自己也会掏钱去做得更好。


3.     得过且过,赚多少算多少,总部需要检查自己的每一个环节。


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  出现这种情况无非是:第一种情况,老经销商,还有很多其它的赚钱门路,努力辛苦干,也不会多挣多少,就维持现状,也还能多少赚一点;第二种情况,企业自身供应链、政策、服务没跟上,不干还好,干了事更多;第三种情况,这个品牌产品利润还很不错,干不干都有很可观的收入,为什么要干?


不管哪种情况,最终的结果只会对企业越来越不利,所以企业要调政策、做服务、完善供应链系统,让经销商动起来、活起来。


4.     管理和人才团队跟不上,难以为继,总部要给他们设计架构。

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至少半数以上的经销商都面临着核心人员留存难的问题。有时候经销商本身平台不大,稍有能力的人招不来,好不容易辛辛苦苦培养了一个核心人员,平时也担心:话会不会说重了,钱会不会给少了,压力会不会给大了?就怕核心人员压力反弹,撂挑子走人。对核心人员的工作要求,平时能打个八十分,就睁一只眼、闭一只眼,阿弥陀佛了。末了,还只能自己安慰自己,要容人、要用人之长......这可能是大部分经销商所处的一种现实困境。


怎么破?


从根子上下手,从制度设计上解决。


笑林广记》记载了一个有趣的故事,一对夫妻,新婚之夜,新娘子看到屋里有老鼠,在米缸偷吃,笑着告诉自己丈夫,“老鼠在吃你们家大米”,而睡了一觉起来,又看到一只老鼠,一声不吭,扔出一只鞋子砸死老鼠,然后破口大骂“TMD老鼠敢吃我们家大米”,瞧一瞧,主人翁的意识有多重要。


其实很多经销商都有把核心骨干人员转化为股东的想法,但是在具体的方法和步骤上,还缺乏明确的规划和动作,有不少也只是停留在口头上。企业要做的,其实就是顺应这个趋势,在政策和资源投入上,变经销商的个体计划为公司整体规划,让核心人员做事有奔头,都在为自己做事情,怎么会走?怎么会怕他不努力?

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